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Mit der Verlagerung des Büros aus der WG heraus in ein richtiges Büro in der Innenstadt war es auch Zeit privat einen Tapetenwechsel zu vollziehen. Ich zog mit meiner Freundin und heutigen Frau zusammen. Eric und Alex suchten sich jeweils eigene Wohnungen. Durch die Beteiligung eines VCs mussten wir auch Umfirmieren. Aus unserer Personengesellschaft wurde eine GmbH.

Viele neue Aufgaben und Erfahrungen standen auf dem Programm. Es änderte sich viel. Neue Arbeitsumgebung, neue rechtliche und steuerrechtliche Grundlage, durch den VC auch neue Controlling- und Kommunikationsinstrumente. Und dann hatten wir auf einmal Geld, welches nun sinnvoll genutzt werden sollte.


 

Den Umzug ins neue Büro konnten wir innerhalb eines Arbeitstages durchziehen. Das neue Büro war perfekt für uns. Wir wollten kein Büro mit Einzelzimmern, sondern lieber ein offenes großes Großraumbüro. Nach einigen Besichtigungen wurden wir fündig. Günstig, offen, alt im Ruhrpott-Style und viel Platz für einige Arbeitsplätze. Wir haben uns auf Anhieb wohl gefühlt und auch unsere Mitarbeiter waren begeistert.

So ging es mit einer neuen Firma, einem neuen Büro und Geld für Investitionen mit voller Tatendrang los. Wir bauten einige neue Arbeitsplätze auf und fingen an unser Team zu vergrößern. Denn in erster Linie wollten wir das Geld dafür benutzen, unsere Marketing-Aktivitäten in den Bereichen SEO und SEA auszubauen.

Wenn Google Deine Existenz bedroht

Wir hatten uns schon in den Monaten zuvor sehr stark im SEO Bereich weitergebildet und etabliert. Wir hatten uns unser Know-How durch die Zusammenarbeit mit unterschiedlichen Marketing-Agenturen aufgebaut. Als wir sahen, dass wir für zu viel Geld viel zu wenig Gegenleistung erhielten, haben wir uns vorgenommen das SEO komplett Inhouse zu betreiben. Wir bildeten uns wochenlang weiter, um uns in dem Bereich einen Vorsprung gegen die alteingesessene Konkurrenz zu verschaffen. Neben einer perfekten Onpage-Optimierung geht(ging) es im SEO-Bereich immer um Backlinks. Um es schnell und einfach zu erklären ohne hieraus ein Marketing-Artikel zu machen: Umso mehr fremde (und hochwertige) Webseiten auf Deine Webseite verlinken, desto relevanter bist Du für Google und wirst für Deine relevanten Keywords höher gerankt. Einfach oder? Also fingen wir an und machten das weiter was uns von unseren Agenturen beigebracht wurde. Wir tauschten und kauften Links. Neben Lingoschools erstellten wir zahlreiche Urlaubs-Blogs, um Tauschmaterial mit anderen Bloggern aus der Tourismus-Branche zu haben. Zu dieser Zeit war diese SEO-Arbeit gang und gebe und wir konnten langsam und stetig für alle relevanten Keywords unsere Rankings verbessern.

Doch diese Zeit sollte schnell vorbei sein, denn Google ging zu dieser Zeit immer stärker gegen den manuellen Linkaufbau vor, gerade wenn diese recht aggressiv vorangetrieben wurde. So erwischte es auch uns. Von heute auf morgen brach unser SEO-Traffic ein, weil uns Google für einen Großteil unserer Money-Keywords in den Rankings um einige Positionen abstrafte. Es ist schon brutal was für eine Macht Google besitzt, um von heute auf morgen den Umsatz eines Unternehmens fast zum Erliegen bringen kann.

Wir mussten schnell handeln. Zum Glück ist es möglich so eine Strafe wieder entfernen zu lassen, aber das kostet verdammt viel Zeit. Mit Volldampf kümmerten wir uns darum den SEO-Kanal zu „reparieren“ und gleichzeitig unseren SEA-Kanal stark auszubauen. Damit wir jedoch den SEA hoch skalieren konnten standen wir vor einem neuen Problem: unsere Conversion-Rate.

Mit Airbnb und Booking.com als Vorbild zur neuen Webseite

Gerade im SEA-Bereich gibt es ein ganz einfaches Rechenbeispiel. Umso mehr Buchungen man bei einer fixen Anzahl an Klicks generiert (also umso höher die Conversion-Rate ist), desto mehr kann man auch für den Klick bezahlen. Wenn man mehr für den Klick bezahlen kann, dann steht man vor der Konkurrenz und erhält die meisten Klicks. Somit ist die alles entscheidende Variable die Conversion-Rate. Hat man hier eine wesentlich bessere Rate als die komplette Konkurrenz, dann kann man den SEA-Kanal dominieren (bei sonst gleichen Warenkorb wie die Konkurrenz).

Es musste ein Relaunch her. Eine Schritt für Schritt Verbesserung der aktuellen Webseite kam nicht in Frage. Dafür war die Webseite einfach zu schlecht. Natürlich birgt ein kompletter Relaunch immer einige Risiken. Zum einen finden Stammkunden das neue Design vielleicht nicht ansprechend, da sie sich im Laufe der Zeit so an die aktuelle Seite gewöhnt haben. Das war für uns unrelevant, da wir keine Stammkundschaft hatten. Eine Sprachreise wird zu über 80% einmalig gebucht. Der Rest der Kunden kommt in der Regel erst ein Jahr später wieder zurück auf die Webseite.

Das zweite und wesentlich schwerwiegendere Problem ist die Unsicherheit wie Google aus SEO-Sicht mit dem Relaunch umgeht. Hierfür gibt es die schlimmsten Geschichten bei denen Unternehmen die besten Suchpositionen durch einen Relaunch einbüßen mussten. Google sieht eine massive Änderung der Webseite und weiß erstmal nicht genau wie das Einzuordnen ist. Werden hier beim Relaunch nicht auf einige wichtige Aspekte geachtet (z.B. die Beibehaltung bestehender URL-Strukturen oder passende Weiterleitungen) dann kann ein Relaunch zum Desaster werden und ein Unternehmen wirklich in den Ruin stürzen. Wir haben uns diesbezüglich viel mit dem Thema beschäftigt, um hier auf der sicheren Seite zu sein. Darüber hinaus waren wir ja noch vom SEO-Penalty betroffen, so dass das Risiko überschaubar für uns war.

Für den Relaunch selber haben wir im Vorfeld noch unsere aktuelle Seite mit User-Tests getestet. So konnten wir sehen was gut und was schlecht auf unserer Webseite war. Darüber hinaus haben wir uns mit Airbnb und Booking.com die Branchen-Primusse im Tourismus-Bereich im Punkto Conversion-Rate sehr genau angeschaut.

Einige Monate später war es soweit und wir konnten nach einer intensiven Testphase unsere neue Webseite launchen. Die Spannung war groß wie Google und unsere Kunden die Webseite annehmen. Vom Google Algorithmus wurden wir diesmal verschont und wir verloren keine weiteren Suchpositionen. Nach ein paar Wochen hatten wir genug Daten, um zu gucken wie sich der Relaunch auf die Conversion-Rate ausgewirkt hatte. Die CR hat sich durch den Relaunch mehr als verdoppelt, aber sollte das ausreichen um nun am Markt hochzuskalieren?

Leider nein. Die Konkurrenz im Sprachreisemarkt ist echt hart. Der Markt ist eine Nische und sehr begrenzt. Als Anbieter konkurrieren jedoch Sprachreiseveranstalter, Vermittler und die Sprachschulen selbst um die Sichtbarkeit in den Suchmaschinen. Vor allem alteingesessene Veranstalter aus der Offline-Welt machen sich ihren großen Vorsprung zu Nutze und bieten Klickpreise mit der selbst eine Conversion-Rate von Booking.com nicht ausreichen würde, um profitabel Werbung zu schalten. Durch die Größe des Marktes und der Nichtskalierbarkeit des SEM-Kanals sowie der schweren Möglichkeit einzuschätzen wie sich der SEO-Bereich weiterentwickelt, waren wir gezwungen neue Wege zum Expandieren zu gehen.

Wir wussten, dass die Konkurrenzsituation auf dem internationalen Markt wesentlich entspannter aussah und somit entschlossen wir uns frühzeitig den Weg zur Internationalisierung. Doch war das die richtige Entscheidung? … Fortsetzung folgt

Learnings
✓ Sei niemals nur von Google abhängig. Es kann irgendwann Dein Ruin sein.
✓ Unterschätze niemals die Power der Conversion-Rate Optimierung. Durch stetige Optimierung kannst Du Deine Absätze enorm steigern und somit die Marketingkosten pro Sale insgesamt senken.
✓ Lerne von den Größten und Besten, auch abseits Deines eigenen Marktes und adaptiere erfolgreiche Ansätze auf Dein Business.
✓ Lass Dich nicht von Fehlern und Rückschlägen demotivieren. Steh auf und mach weiter!
 

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