Einleitung
Geschäftsmodell Add-On
Geschäftsmodell Flatrate
Geschäftsmodell Freemium
Geschäftsmodell Pay What You Want
Geschäftsmodell Pay per Use

In den 2000er Jahren noch stand die Filmindustrie mit dem Rücken zur Wand.

Serien und Filme wurden fröhlich im Internet gestreamt, runtergeladen und mit anderen geteilt. Natürlich ohne einen Cent dafür zu bezahlen.

Ein hartes Vorgehen gegen das illegale Verbreiten von Filmen, Serien und Musik half aber nicht viel. Es war ein Kampf gegen Windmühlen.

Die Trendwende kam durch neue legale Streamingangebote und damit einhergehend durch neue Preismodelle. Wer hat heutzutage nicht einen Netflix, Amazon Prime oder Spotify Account?

Neben den entstanden Plattformen mitsamt ihrer Inhalte, ist das Preismodell ausschlaggebend für den Erfolg gewesen. Denn die genannten Streaminganbieter haben rausgefunden, dass eine Flatrate mit wenigen Euro pro Nutzer und Monat genau passen für ihr Geschäft ist.


 

Mit dem Beispiel oben ist klar geworden: Das Preismodell kann ein richtiges USP (Unique Selling Proposition, Alleinstellungsmerkmal) sein, um sich von Wettbewerbern abzuheben!

Das Preismodell kann ein echter USP sein

Neben Flatrates gibt es auch andere Geschäftsmodelle, die auf einem bestimmten Preismodell basieren.

Die Preismodelle, die ich vorstellen werde, stammen aus den bekannten 55 innovativen Geschäftsmodellen, die von der Universität St. Gallen im Rahmen einer Studie veröffentlicht wurden. 90% aller Geschäftsmodellinnovation beziehen sich auf eine Kombination dieser Modelle.

Ich werde alle 55 St. Gallener Geschäftsmodelle auf einen Blick in einem anderen Artikel vorstellen. Die bereits beschriebenen Modelle Affiliation, E-Commerce, Private Labeling, Marktplatz, Mass Customization gehören zum großen Teil (aber nicht alle) auch zu den 55!

Die folgende Auswahl beschränkt sich auf 5 wichtige Modelle, die neben dem ganz normalen Verkauf in Frage kommen. Es gibt noch weitere preisbasierte Geschäftsmodelle.

Geschäftsmodell Add-On

Die meisten werden es kennen: Du buchst einen Ryanair Flug, der sehr günstig ist. Während der Buchung werden dir aber auf eine total penetrante Weise diverse Zusatzleistungen angeboten. Und während des Flugs kostet jedes Getränk extra.

Für den Kunden hat das Vor- und Nachteile.

Durch das nervige Upselling gibt der ein oder andere am Ende doch mehr aus als gedacht.

Aber insgesamt ist die Basisleistung dennoch sehr günstig und über jede Ausgabe herrscht Transparenz.

Das Geschäftsmodell Add-On basiert drauf, das eigene Angebot in verschiedene Bausteine zu zerlegen. Biete eine günstige Basisleistung an und füge nach und nach spezielle Add-Ons hinzu.

Wenn Du ein eigenes Softwareprodukt anbieten, ist das interessant. Du kannst erst einmal ein günstiges Basisangebot schaffen und danach verschiedene Module als Add-Ons verkaufen.

Oder Du bietest Beratungsdienstleistungen an. Das Basisseminar ist sehr günstig und dient erstmal dazu, Fixkosten zu decken und Kunden anzulocken. In persönlichen Beratungen oder speziellen Seminaren geht’s dagegen in die Tiefe – und damit füllen sich auch die Tiefen Deines Geldbeutels 🙂

Geschäftsmodell Flatrate


Das Preismodell Flatrate ermöglicht es Kunden, zu einem Festpreis für einen bestimmten Zeitraum (monatlich, jährlich etc.) das Angebot zu nutzen.

Der Vorteil liegt für den Kunden ganz klar auf der Hand. Er kann entspannt machen, was er will, ohne sich zu überlegen, wie teuer etwas wird. Es verringert auch nervigen Aufwand, wenn Leistungen nicht einzeln abgerechnet werden.

Aus Sicht des Anbieters, ist die Rechnung eine andere. Flatrate-Modelle funktionieren, weil ein Kundensegment das Angebot nur wenig nutzt und trotzdem die Flatrate zahlt. Andere Kunden nutzen dagegen alles, was geht.

Bestes Beispiel: Fitnessstudio!

Während ambitionierte „Pumper“ und Bodybuilder fast jeden Tag da sind, haben andere das McFit Abo schon seit Monaten nicht mehr in Anspruch genommen. Nur dadurch ist ein günstiger Preis für alle möglich.

Sollte diese Mischkalkulation für den Unternehmer nicht mehr aufgehen, hat er ganz grob vier Möglichkeiten:

  • Den Flatrate-Preis erhöhen.
  • Weniger Leistungen anbieten.
  • Eine Obergrenze des Konsums einführen. Das Widerspricht zwar eigentlich dem Gedanken einer Flatrate, kommt aber vor.
  • Weitere Umsatzkanäle erschließen, zum Beispiel durch Cross-Selling anderer Produkte oder entsprechend des Geschäftsmodells Add-On.

 

Geschäftsmodell Freemium

Dieses Geschäftsmodell hat durch das Internet wahre Höhenflüge erlebt.

Du kennst sicher diese nervigen Facebook Games, die die Mitspieler dazu auffordern, Einladungen an alle Freunde zu versenden.

Das übliche Kostenmodell geht so: Du kannst umsonst spielen, kommst aber nur langsam voran. Wenn Du Geld investiert, bekommst Du bestimmte Gegenstände sofort und erreichst umso schneller ein höheres Level.

Im Bereich Gaming ist es ein Modell, das viel kritisiert wird. Aber aus Business Sicht funktioniert es!

Andere Beispiele sind Spotify oder die Karrierenetzwerke LinkedIn und Xing.

Das richtige Verhältnis aus Basis- und Premiumversion auszutarieren, ist schwierig. Einerseits soll die Basisversion genug bieten, damit sich genug anmelden und es mit der Mund-zu-Mund Propaganda klappt. Andererseits soll die Premiumversion genug Anreiz bieten, dafür zu zahlen.

Im Jahr 2016 hat Spotify übrigens bekannt gegeben, dass 30% ihrer Nutzer die Premiumvariante nutzen. Bei Xing sind es dagegen 8,8%.

Geschäftsmodell Pay What you Want (PWYW)

Die britische Band Radiohead, hat vor knapp 10 Jahren ein spannendes Experiment gemacht. Das damals neue Album „In Rainbows“ wurde 2 Monate lang verkauft, aber zu PWYW Bedingungen.

Die Käufer entschieden selbst, ob sie etwas bezahlen wollen und – wenn ja – wie viel.

3 Millionen Nutzer luden das Album herunter und 62% zahlten überhaupt nichts für den Download.

Dennoch hat Radiohead die Aktion als Erfolg gewertet. Denn es mussten keine Erlöse an ein Label weitergegeben werden und dank Mund-zu-Mund Propaganda wurden auch sonst keine Kosten für Marketing fällig!

Vor allem im Gastro-Business wird immer wieder mit Pay What You Want experimentiert.

Die Erfahrungen sind sehr unterschiedlich. Ein Restaurantbetreiber aus Wien erzählte der Wirtschaftswoche, dass der Umsatz pro Kunde ziemlich konstant geblieben ist. Dafür hat sich der Bekanntheitsgrad und die Auslastung erhöht. Ein voller Erfolg.

Der Betreiber eines Berliner Weinlokals war dagegen frustriert. Vor allem Touristen waren sehr knauserig, während die Stammkundschaft fair bezahlt hat.

Die Erfahrungen mit PWYW sind also sehr unterschiedlich. Es kommt wohl konkret auf die Kunden an und, in wieweit sich eine höhere Reichweite lohnt.

Geschäftsmodell Pay per Use

Was nimmt man in einer Metropole, um nach A und B zu kommen, wenn man nicht mit der Bahn fahren will?

Richtig, ein Car2Go oder einen Wagen von DriveNow. Car Sharing ist ein gutes Beispiel für Pay per Use. Du musst nicht mehr alles besitzen, um es auch zu nutzen.

Das beugt nicht nur der allgemeinen Verschwendung vor, sondern ist auch günstiger für Gelegenheitsnutzer. Außerdem ist die Transparenz ein großer Vorteil. Der Kunde weiß genau, wie viele Kilometer er gefahren ist und was dafür bezahlt werden muss.

Abrechnet werden kann nach Menge, nach Zeit oder nach anderen Einheiten.

Für das Unternehmen ist die schlechte Planbarkeit ein Problem. Deshalb gibt es bei Car2Go Abos für einen Fixpreis, bei denen eine Mindestnutzung inbegriffen ist.

Im Online Marketing ist die Pay-per-Click Abrechnung übrigens ebenfalls ein Pay per Use Geschäftsmodell. Das Geschäftsmodell kommt auch für kleine Firmen in Betracht, man denke einfach nur an einen Fahrradverleih oder an eine smarte cloudbasierte Softwarelösung, die nutzungsbasiert abgerechnet wird!

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